사이비 종교의 심리 조작 대화법, 콜드 리딩 기술에 대해 알아보자

사람들의 마음을 이용하고 자신을 신뢰하도록 만드는 심리 대화 조작법인 콜드 리딩 기술과 자세한 대화법에 대해 확인해 보고 더 나아가 왜 이런 조작법이 통하는지 본능적인 사람들의 심리에 대해서도 알아보겠습니다.

콜드 리딩 기술 (Cold Reading Technique)이란?

콜드 리딩 기술이란 상대에 대한 정보가 없는데도 상대의 속마음을 알아채는 기술입니다. 이를 적극적으로 활용하는 콜드 리더들은 점술가, 심령사, 사이비 교주 등 심령을 읽는 능력이 있다고 주장하는 사람들 혹은 보험설계사, 정치인, 마케팅 등 설득이 주요한 업종들에서 응용되어 활용되고 있습니다. 이 기술은 일반적으로 너무 모호해서 거의 모든 사람들에게 적용할 수 있는 광범위한 질문으로 시작하는 대화를 시도하고 질문을 통해 얻어지는 사람들의 반응을 통해 구체적으로 좁혀나가는 것입니다. 이를 테면 가족관계, 애정 관계, 질병, 금전과 같은 주제 말입니다. 그럼에도 불구하고 사람들은 내 속마음을 간파했다고 착각하게 되고 그를 점차적으로 신뢰하게 됩니다.

콜드 리딩을 최초로 활용했던 심령술사들

콜드 리딩의 창시자를 특정한 개인으로 지정하기는 어렵고 이 기술은 점술 영역에서 오랜 역사에 걸쳐 사용되어 왔습니다. 특히 19세기말과 20세기 초에 심령술사들에 의해 더 널리 펴졌다고 합니다. 그들이 하는 독심술은 모호하고 광범위했고 사람들의 응답과 반응을 기반으로 구체화 나가는 트릭을 사용하였습니다. 과학적 타당성이 없음에도 불구하고 심령술사들은 사람들에게 마음을 읽는 능력을 가지고 있다고 확신시켜 많은 사람들로부터 신뢰를 받았지만 결국 사기 행위임이 드러나 많은 비난을 받았습니다.

다양한 콜드 리딩 스킬

친밀감 구축하기

상대와 친밀감을 형성하기위해 비언어적인 부분인 제스처나 눈빛과 신뢰감을 주는 말투를 사용합니다.

누구나에게 해당되는 질문으로 시작하기

콜드 리더들의 대화과정을 예를 들어 본다면 콜드리더들은 듣는 사람이 첫 번째 질의나 진술에 강하게 반응하는 것 같으면, 이를 이용해 "나는 당신이 인생에서 많은 상실감을 느끼고 있다는 것을 알고 있습니다."라는 식의 누구에게나 적용될 수 있는 광범위한 판단적인 진술을 이어나갑니다. 이러한 방식으로 콜드 리더들은 자신의 진술 방식을 계속 다듬어 나가며 듣는 사람의 심리를 간파할 수 있습니다. 대화 과정이 몇 번 이어지고 나면 어느새 콜드 리더들에게 심리적 지배 아래 놓이게 되는 것입니다.

긍정적인 피드백으로 상대방에게 YES를 유도하기

누구나 자신의 대한 긍정적인 평가를 받으면 팩트가 아니더라도 감정적으로 동조하게 됩니다. 당신은 잠재적으로 어떠한 면에 있어서 장점이 있다 라거나 잠재력이 있다는 말로 호감과 신뢰를 쉽게 얻을 수 있습니다.

모호한 질문에 대한 대답으로 추론하기

대상의 정보를 얻기위해 모호한 질문을 할 수 있습니다. 당신은 요즘 고민이 있군요라는 식의 누구에나 해당되는 질문을 하고 상대방이 고민에 대한 내용을 늘어놓으면 이미 알고 있었다는 듯이 대화를 이어 갑니다.

반박이나 오류가 있다고 한다면?

대상이 오류를 지적하거나 반박한다면 또 다시 광범위한 추측으로 교묘히 피해나갈 수 있습니다. 예를 들면 당신의 아버지가 아프시군요?라고 했을 때 아버지가 이미 돌아가셨다고 하면 주변에 아버지 같은 사람이 아프실 것이라고 바꾸는 것입니다.

왜 심리는 조작될수 있는가? 바넘 효과로 알아보자

모호하고 일반적인 설명을 자신에게만 적용된다고 믿는 심리적 현상을 바넘 효과라고 하며 이는 다양한 심리 실험으로 입증되었습니다. 1984년 심리학자 Barnum이 학생들을 대상으로 성격 테스트를 진행한 뒤 그들에게 분석 내용을 제공했습니다. 학생들은 그 성격검사가 80% 이상 자신의 실제 성격과 정확하게 일치한다고 평가했습니다. 그러나 학생들에게 개별적으로 주어진 결과지는 사실 모두 같은 내용이었습니다. 결과지의 내용은 모호하고 일반적인 문장들로 구성되어 있었습니다. 예를 들면 "당신은 자기비판적인 경향이 있습니다." "당신은 때로는 소극적이고 자기 방어적입니다." "당신의 목표 중 몇 가지는 비현실적입니다" 바넘 효과로 인해 콜드 리딩 스킬이 통하는 것이고 점성술, 심령술 등 예언적 특성을 가진 분야나 사람의 마음을 얻어야 하는 사기꾼들에 의해 악용되기도 합니다.

마치며, 애매하고 모호한 말에 대한 비판적 태도는 필수

사실 근거가 명확하지 않아도 일반적인 주장에 대해 쉽게 타당성을 인정하거나 곱씹으며 의미를 찾아보는 심리적 현상이 누구에게나 있음을 자각하고 콜드 리딩 기술을 악용하는 사람들에 대한 방어력을 키우는 것이 좋겠습니다.